Treacy en Wiersema introduceerde vorige eeuw hun waardestrategieën in de vorm van een marketingmodel. Dit model is de meeste van ons, die een opleiding hebben gevolgd in de hoek van marketing en sales, met de paplepel ingegoten. Het is een model om ervoor te zorgen dat jij je kunt onderscheiden ten opzichte van de concurrent. En met de groei van de diverse marketplaces, de komst van Amazon en de grote merken die ook in de EU steeds meer voet aan de grond krijgen en zelf de consument weten te vinden, lijkt mij onderscheidend vermogen keihard nodig om te overleven in de komende decennia.

Los daarvan, maakt het e-commerce ook stukken leuker!

Waardestrategieën van Treacy en Wiersema?

Voor wie het nog niet kent is het misschien goed om nog even het model toe te lichten. Het model helpt bedrijven om een keuze te maken op welk onderdeel ze zich willen en kunnen onderscheiden. Het marketingmodel onderscheid de volgende waardestrategieën:

  • Product Leadership
  • Operational Excellence
  • Customer Intimacy

In het kort kun je kiezen om je te onderscheiden op basis van prijs (operational excellence), op basis van de nieuwste innovatieve producten (product leadership) en door het bieden van de optimale klantbeleving (customer intimacy).

E-commerce een dom businessmodel?

We hebben het veel vooraanstaande experts en ondernemers al vaker horen roepen. E-commerce is een dom businessmodel. Plaatje, knopje en een prijsje. Plaatje is overal hetzelfde, knopje moet het vooral doen dus kun jij je alleen nog maar onderscheiden door het laagste prijsje..

Als je dan even verder uitzoomt en kijkt naar wat ze hier eigenlijk mee zeggen is dat het kiezen voor operational excellence misschien wel niet de beste optie is binnen e-commerce. Natuurlijk is het goed om een uitmuntende en goedlopende operatie op te zetten, dit heeft immers ook te maken met hoe de klant jouw merk of service beleeft. En kosten besparen door zaken te automatiseren en slim aan te pakken lijkt mij ook een erg goed idee. Alleen moet dit niet zijn met als doel om ook de prijs zo laag mogelijk te kunnen maken maar meer een zo hoog mogelijk rendement.

Nieuwe en innovatieve producten dan?

Ja tof. Als je bij machte bent om hele toffe vernieuwde producten te maken en te bedenken, dan heb je goud in handen. Alleen wordt het in deze eeuw zo ontzettend moeilijk om nog iets nieuws te bedenken. Alles is immers al wel een keer eerder door iemand uitgevonden? Wil ik ook weer niet mee zeggen dat het onmogelijk is, of dat je niet succesvol kunt worden met iets wat al eens door iemand anders is bedacht. Wel vraagt dit vaak veel meer dan alleen maar even het product bedenken en op de markt zetten. Dus veel effort en marketingbudget om het product onder de aandacht te krijgen van de potentiële doelgroep.

Dus dan op van de optimale klantbeleving?

Jazeker! De voorbeelden van succesvolle e-commerce en fycieke retail formules die zich onderscheiden op het gebied van beleving zijn inmiddels goed vertegenwoordigd. En is duidelijk hetgeen waarmee je de wedstrijd kunt winnen van de grote spelers en brands. Alleen moet je er super goed over nadenken voor je hier een optimale “formule” in hebt gevonden. Wie is je klant, wat vinden ze belangrijk, wat verkoop je en welk probleem los je daadwerkelijk op. Vaak is dat helemaal niet het fysieke product of de dienst die je aanbiedt, maar moet je het veel meer zoeken in de hoek van gemak en service. Bedenk je ook dat er geen gouden formule is die je overal kunt toepassen, elke ondernemer en onderneming is anders. Dus ga goed na wat de purpose is achter wat jij aan het doen bent en zoek naar een onderscheidende propositie die daarop aansluit. Een propositie die tot de verbeelding spreekt en wellicht misschien nog wel het allerbelangrijkste: ga deze valideren bij je potentiële doelgroep!

“We have the same morals and values as we did when we were a small company,” Ben says. “Each of these customers is a human being and deserves to be treated the way I’d wanted to be treated.”

Ben Francis founder GymShark