Adverteren wordt alsmaar duurder. Het is dus zaak om slim met je marketing spend om te gaan. Ook weten we dat het bouwen van een merk anno 2020 en zeker in de nabije toekomst alsmaar belangrijker aan het worden is. Daarom zul je een ander geluid moeten laten horen en moet je gaan bouwen aan een stabiele en zo groot mogelijke trouwe klanten base. Dit kun je organisch doen, door slim in te zetten op social media en door gedegen SEO werkzaamheden hun werk te laten doen en door te betalen voor het uitbreiden van je bereik. Dit laatste is kostbaar en dus zul je er slim mee om moeten gaan. Je kunt het uitbesteden aan een partner of eigen mensen op inzetten, toch wil je grip hebben op je kosten en weten wat er precies gebeurd.

Daarom heb ik dit artikel voor je geschreven. Als e-commerce of marketing manager ben je druk met het aansturen van je team(s), ren je van de ene naar de andere vergadering, ben je stakeholders aan het managen en als je al tijd over hebt is daar nog je mailbox.. Heel begrijpelijk allemaal. Daarom toch even een beknopt blog om jezelf in te lezen in de materie om misschien wel om nieuwe inzichten op te doen en slimmer om te kunnen gaan met je marketingbudget. Als je geen zin hebt om dit zelf uit te gaan rekenen of dat je mensen of agency hier al te veel tijd mee kwijt zijn, kan ik je zeker aanraden gebruik te maken van dit e-commerce data platform.

Mocht je vragen of opmerkingen hebben, mis je voor jou cruciale data opties die in jullie geval ook zeker nodig zijn om een optimale PPC campagnes te draaien, let me know!

Bepaal je value shoppers

Om te beginnen is het goed om te weten wie je klanten zijn en hoeveel ze bij jou uitgeven. Daarom moet je eerst weten wie je value shoppers zijn, waarde shopper zijn niet altijd mensen die op zoek zijn naar de laagste prijs. Het zijn voornamelijk klanten die waar voor hun geld (willen) ervaren. Willen misschien bij jou wel wat meer uitgeven dan bij een ander omdat jij op een ander vlak meerwaarde biedt.

In de basis is het voor iedere online retailer of elke webshop feitelijk gezien slim om te weten wat het gedrag van je (potentiële) klanten is. Zo kun jij je aanbod, prijs, aanbiedingen en acties hier het beste op laten aansluiten, en dus de omzet en winstgevendheid optimaliseren. Als je weet wie je value shoppers zijn, dan kun je gaan sturen op een zo hoog mogelijk AOV (gemiddelde orderwaarde) en kun je hen stimuleren meer producten of diensten af te nemen met een zo hoog mogelijke winstmarge.

Het berekenen van je value shoppers in niet in formule te vatten, daar is het te lastig voor. Wat je wel kunt doen is je gemiddelde orderwaarde (AOV) afzetten tegen je gemiddelde productprijs en dan weet je of je AOV aan de hoge of juist lage kant zit. Dit zit ook al deels verborgen in de totale omvang van je gemiddelde winkelmand.

Wat je vervolgens kunt doen is inzetten deze AOV zo hoog mogelijk te krijgen. Denk hierbij aan:

  • Cross- en up-selling;
  • Bundels maken en deze met korting aanbieden;
  • Volume korting of prijsdrempel voordeel;
  • Loyaliteitsprogramma inzetten en op dit onderdeel meer “punten” geven;
  • Gratis verzenden boven een bepaald bedrag.

Vind je grootste klanten

Als je al mooie grote klanten hebt gevonden en hen zover hebt gekregen dat ze een groot deel van hun share of wallet bij jou uitgeven, dan wil je natuurlijk graag iets extra’s voor ze doen. Ook op dit onderdeel is de 80/20 regel in veel gevallen toepasbaar. Dat wil zeggen dat 20% van je klanten 80% van je omzet generen en je waarschijnlijk 80% van je tijd kwijt bent met klanten die niet in deze categorie vallen.

Des te meer reden om te weten wie je big spenders zijn, waar ze vandaan komen en wat je kunt doen om hen wel voldoende aandacht en leuke extra’s te bieden. Ze kunnen je helpen je business te optimaliseren door ze als ambassadeur in te zetten en door met hen de dialoog aan te gaan. Zo krijg je inzicht in wie ze zijn wat ze belangrijk vinden en zo helpen ze direct en indirect bij het verbeteren van je marketing, acquisitie en product/dienst aanbod. Ze helpen je dus aan een betere en winstgevende operatie.

Look-a-like campagnes om je bereik uit te breiden

Als je dan goed weet wie je klant is, waar ze vandaan komen en wat de kenmerken zijn dan kun je aan de slag met look-a-like campagnes. Bovenstaande segmenten zijn uiteraard al een prima uitgangspunt om op zoek te gaan naar nieuwe klanten in hetzelfde segment. Wel is dan van belang om je audience nog even goed op te schonen alvorens je het bestand upload in het PPC programma van het platform. Denk aan:

  • Klanten die maar één keer een product hebben gekocht en/of te lang geleden;
  • Klanten met een lage orderwaarde, of die producten hebben gekocht uit een categorie die niet past binnen je toekomstige strategie en/of beleid;
  • Klanten die hun aangekochte product hebben geretourneerd of erom bekend staan dit geregeld te doen.

Ga uit van een minimale omvang van 1000 klanten als basis voor een look-a-like campagne. Alles daaronder zal door de algoritmen niet goed genoeg kunnen worden ingeschat en krijg je hoogstwaarschijnlijk niet het maximale resultaat.

Verbeter je targeting door middel van segmentatie

Een andere manier om een zo groot mogelijke rendement te realiseren met je PPC campagnes is het segmenteren van je campagnes op klanttype. Je zou bijvoorbeeld kunnen denken aan de volgende vier klantsegmenten:

  1. Nieuwe bezoekers (niet eerder op je site geweest en nog nooit iets gekocht);
  2. Terugkerende bezoeker (wel eerder op je site geweest en nog niet eerder iets gekocht);
  3. Vervallen klanten (hebben recentelijk niets bij je besteld);
  4. VIP klanten (terugkerende en kopende klanten).

Je ziet vaak dat e-commerce partijen zich richten op het binnenhalen van nieuwe en terugkerende bezoekers terwijl ze erop vertrouwen dat kanalen als e-mail bestaande klanten voldoende bedienen en zo extra omzet genereren. Dit is zonde want ook binnen je PPC campagnes kun je bestaande en terugkerende klanten goed bedienen met een boodschap die aansluit bij de fase in hun customer journey, merkervaring en experience. Zorg er dus voor dat je niet in alle kanalen en campagnes verschillende klanttypes dezelfde boodschap voorschoteld. Hiermee spreek je met een aan zekerheid grenzende waarschijnlijkheid deze klant of bezoeker niet op de juiste manier aan 😉

Spreek je bezoekers en klanten uit het verleden aan

Als je op basis van data weet wat je bezoeker in jouw winkel heeft gedaan, welke producten er zijn bezocht of ze producten in de winkelwagen hebben achtergelaten en of ze al eerder iets hebben besteld of juist net een bestelling hebben geplaatst. Dan kun je middels retargeting campagnes hele toffe dingen doen om je bezoeker of klant op de juiste wijze en fase in hun journey aan te spreken. Niet altijd alleen voor die harde sale maar ook om ze te helpen in de fase van hun journey. Dit doe je als het goed is ook al een poosje met je e-mailmarketing campagnes dus waarom niet binnen retargeting?

Ook in deze kun jij je klanten en campagnes in bepaalde segmenten indelen om zoveel mogelijk inzicht en grip te houden op al je activiteiten. Dit helpt voor je e-mailmarketing en PPC campagnes. Waar je mee zou kunnen spelen is de duur van je van je retargeting campagnes. Dit kan aanzienlijk schelen qua kosten en opbrengsten en is ook weer per productgroep of type product verschillend.

Automation & personalization rules it all

Zorg ervoor dat je bovenstaande niet elke keer met de hand moet doen. Dat kost enorm veel tijd en is foutgevoelig. Koppel je CRM of DMP met Google of Facebook ads en zorg ervoor dat je daar goed kunt segmenteren. Heb je dit soort pakketten of tools niet tot je beschikking dan zou ik je adviseren om eens te kijken naar dit business analytics platform. Zorg er ook voor dat je continue inzicht hebt in dit soort e-commerce KPI’s. Werk in alles zo gestructureerd mogelijk en zet vooral de segmenten ook in voor onsite en campagnes te personaliseren. En mocht je ergens vragen over hebben dan lees ik het graag in een DM/privé bericht of in een mailtje aan hello@mathijskok.com.

Succes en have fun.